用好这三个心理学原理，刑辩律师或许可以所向披靡？

〇一

首因效应

首因效应，就是指最初获得的信息比后面的信息在总体印象中占有更高权重的一种社会心理现象，也称为“第一印象”作用，或“先入为主”效应。

作为刑辩律师，用好这个理论，工作生活中的不少困惑，或许都可以不攻自破。

有句话说的很不错——颜值决定价值。

尽管传统美德告诉我们不应该以貌取人，但是现实中，爱美之心人皆有之，何况大多数人都是凡夫俗子，又不是圣人神仙。

所以，把自己搞得更好看些，显得更专业点，绝对是很有必要的，而且确实会对工作中沟通交流很有帮助，比如在和客户谈判时，或者和办案人员沟通案件时，如果自己显得更专业，那么不管是客户还是办案人员，都可能更愿意选择相信律师，或者配合律师。

此种情况下，成功的概率自然就会更高些。‌

〇二

峰终定律

峰终定律，是2002年诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼教授提出的。

该定律指出人的大脑在经历过某个事件之后，能记住的只有“峰”（高潮）和“终”（结束）时的体验，而过程中的体验对记忆几乎没有影响。

乔帮主临终遗言中有这么一句话——我生前赢得的所有财富我都无法带走，能带走的只是记忆中沉淀下来的纯真的感动，以及和物质无关的爱和情感……

伟大如乔布斯者，历经沧桑后，最终能记住的也都是生命过程中能打动自己的高潮体验（感情部分），而不是那些事无巨细的过程。

峰终效应，和另外一个心理学原理——近因效应有点堂兄弟的感觉。

近因效应，是指个体记忆一系列事物时，对结尾信息的记忆效果优于前面的信息，即最近获得的信息比此前获得的信息的影响更大。

可见，“近因”和峰终定律中的“终”——结束时的感觉或者体验基本属于差不多的概念。

作为刑辩律师，当然也应该好好利用这个原理，比如在接待客户时，中间过程中要让客户有高潮体验——这个律师确实牛，分析问题逻辑清晰，找到了其他律师没有找到的突破口，能想客户没想过，见客户没见过。

洽谈结束时，如果能及时给出一个清晰明白的处理方案，即便只是个大框，那也比其他律师万好的多，这就是终极体验，或者是近因效应。

庭审过程中，同样可以用到峰终效应。

举证质证时，如果能够抓住要点，集中全部火力攻击案件的致命突破口，给合议庭一个震撼效果，让合议庭不得不重视律师的观点，这就是高潮体验。

法庭辩论时，找到特别贴近本案的案例或者冷僻的司法解释，给法官提供充足的弹药，就会给人一种奇兵突袭的感觉，让人眼前一亮，合议庭的终极体验当然也会很好，在相当长的一段时间内都会反复思考律师的观点。

只要考虑的时间足够长，对当事人来讲，或多或少都会有好处的。

〇三

梅拉宾法则

梅拉宾法则，又称7-38-55规则，意思是说一个人对他人的印象7%是通过内容传达的，38%是通过语气传达的，55%是通过肢体语言传达的。

根据 7-38-55 规则，93% 的意义是通过非语言传达的，我们的语气和肢体语言比实际说的内容要重要得多的多。

所以，作为刑辩律师，一定要搞清楚一件事——法律文书，比如辩护词、质证意见等内容再好理由再充分，在传达给办案人员时，都必须注意方式和方法，包括讲话的语气和肢体语言，因为相由心生，也因为魔鬼藏在细节中，而细节体现在语气和肢体语言上。

一个刑辩律师，如果自信又低调，而且特别有同理心（这种人情商也比较高），那么他在与人沟通时，往往可以将自己丰富的感情（利他心理和助人情结）通过语气和肢体语言传达给对方，对方自然会感受得到。

这样的沟通，有时要比滔滔不绝口若悬河甚至盛气凌人要好上不知多少倍。

但是，有人貌似根本看不上低调的奢华，只喜欢高调的盛开，哪怕只是昙花一现。

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作者：邹玉杰律师

九章刑辩创始人，安徽律师门户网创始人；

亳州律协刑委会主任，金亚太（亳州）律师事务所主任，法律援助优秀律师……

目标：穷二十年蛮力，救一百条人命！